Es ist empirisch belegt, dass das Preis- und Konditionenmanagement im Vergleich zu anderen Instrumenten im Unternehmen den größten Einfluss auf Umsatz und Gewinn hat. Dennoch scheuen viele Unternehmen vor einer Neuausrichtung ihrer Preispolitik und der Anpassung ihrer Erlösschmälerungen (Trade Terms) zurück.
Die Folge sind jährlich steigende Konditionskosten aufgrund der Einkaufsmacht und Dominanz des Handels - häufig ohne faktische Gegenleistungen und ohne entsprechenden Return-on-Invest. Im Gegenzug versucht die Industrie, durch Preiserhöhungen die wachsenden Erlösschmälerungen zur Sicherung der Rendite aufzufangen.
Der „Preiswasserfall“
Bei vielen Konsumgüterunternehmen ist deshalb heute die Relation zwischen Bruttolistenpreis und Endverbraucherpreis extrem unstimmig - Konditionshöhen von 50% und mehr sind oft die Regel. Grund hierfür sind die meist „historisch gewachsenen“ Preis- und Konditionssysteme. Bruttopreise wurden zu „Mondpreisen“ und die damit einhergehende Konditionenvielfalt führte zu Intransparenz, steigender Komplexität und fehlender Glaubwürdigkeit im ganzen System.
Folding
Einige Handelsunternehmen haben daraus bereits die Konsequenzen gezogen und die Industrie durch ein Folding von Konditionen unter Zugzwang gesetzt. Ziel des Foldings ist es, leistungslose Konditionen abzubauen bei gleichzeitiger Absenkung der Bruttolistenpreise. Die Einstandspreise an den Handel bleiben unverändert.
Für die Konsumgüterhersteller besteht Handlungsbedarf. Aktion statt Reaktion muss die Devise sein, um in den Verhandlungen mit dem Handel Benachteiligungen bei Vermarktungsaktionen auszuschließen und nicht als „Crash-Lieferant“ eingestuft zu werden. Das Folding sollte unbedingt außerhalb der Jahresgespräche mit dem Handel durchgeführt werden, um die Verhandlungen durch Verknüpfung unterschiedlicher Themen nicht zu gefährden.
Die Optimierung und Umsetzung neuer Preis- und Konditionssysteme erfordert eine systematische Analyse und Bewertung der Chancen und Risiken unter enger Einbindung der Vertriebsleitung und des Key Account Managements. Konditionssysteme, die ihren Namen verdienen, sind die Folge von Markenstärke, relativer Begehrlichkeit und konsequentem glaubwürdigem Verhalten.
Bavaria Consulting unterstützt Sie in der Analyse, Konzeption und Umsetzung von Trade Terms / Folding-Projekten zur nachhaltigen Erlös- und Ertragssicherung. Gerne erläutern wir Ihnen in einem persönlichen und unverbindlichen Gespräch – gern auch via Videokonferenz – unseren Beratungsansatz.
Bavaria Consulting
Thomas Pielenhofer Partner / Head of Sales
Thomas Pielenhofer
ist Partner bei Bavaria Consulting.
Er berät Unternehmen im Vertriebsmanagement, u. a. Vertriebsstrategie, -organisation und -Steuerung sowie im Bereich Preis- und Konditionssysteme (,,pay-for-performance"). Sein Branchenschwerpunkt liegt im Konsumgüter- und Pharma-/OTC-/Healthcare-Sektor.
Tel: 089 18 90 80 70
Comments